Başkalarının Aklı


Bir girişimci, insanları sonu meçhul bir biyoteknoloji projesine milyarlar akıtmaya ikna edebilirken, bir doktor hastasını hayati bir aşıyı yaptırmaya ikna edemiyor. Bir siyasetçi zerre gerçekliği olmayan tezlerle kitleleri peşinden sürüklerken, aksini –hem de bilimsel dayanaklarıyla– sunan rakibi kimseye sözünü dinletemiyor. Neden?

Başkalarının Aklı

Gündelik işlerimizden biri de başkalarını ikna etmek: Çocuğumuza öğretiyor, müşterilerimizi yönlendiriyor, hastalarımıza yol gösteriyor, dostlarımıza akıl veriyor, sosyal medyada takipçilerimizi bilgilendiriyoruz. Peki her gün yaptığımız bu işte ne kadar iyiyiz? Başkalarının fikrinden etkilenmemizde ya da kendi fikirlerimizle onları etkileyebilmemizde belirleyici olan ne?

Tali Sharot basit bir sorunun peşine takılıyor: Başkalarını dinlerken beynimizde neler oluyor? Önce, nöroloji ve psikoloji sahasındaki son çalışmalardan faydalanarak bu etkileme-etkilenme oyununda Taş Devri’nden beri pek fazla yol alamadığımızı ortaya koyuyor Sharot. Birinin fikir ya da davranışlarını değiştirmeye çalışırken seçtiğimiz yolların çoğu aslında beynin işletim sistemiyle uyumsuz. Sonra güzel haberi veriyor: Daha iyisi mümkün; beynimizin rolünü kavrayarak bu çift taraflı oyunda kartları yeniden dağıtabiliriz.

Pek çok saygın yayın organı tarafından yılın kitabı seçkilerine dâhil edilen Başkalarının Aklı, yaşamımızın rotasında fazlasıyla belirleyici olan, buna karşılık fazlasıyla donanımsız olduğumuz bir alanda bize sunulmuş muazzam bir kılavuz.

 

(Tanıtım Bülteninden)

--------------------------------

İster bireysel silahlanma ister futbol isterse de aşılar ya da yerel sorunlar olsun, birinin bir konudaki görüşünü değiştirmek istiyorsak öncelikle onun zihnini dikkate almamız gerekir. Kişinin mevcut görüşleri nelerdir? Bu görüşlerin ardındaki nedenler nelerdir? Bir şeye inanmak konusunda güçlü bir nedenimiz varsa karşı delilin feriştahını bile görmezden geliriz. 34

Hiçbir inanç ayakta tek başına kalamaz. Mutlaka başka bir inançlar ve dürtüler ağıyla sarmalanır. Birinin olaylara nasıl baktığını dikkate almak, onun ikna olacağı argümanları bulabilmemizi sağlar. Aksi takdirde, “O neyle ikna olur?” değil, “Biz neyle ikna oluruz?” sorusunun yanıtına göre hareket etmiş oluruz. İçgüdülerimizi dinleyerek neden bizim daha haklı, onun da daha haksız olduğunu gösteren bir çuval delil sunmak, havanda su dövmeye benzer. Bu bölümde bahsettiğim çalışmaların da gösterdiği gibi, muhatabımız böyle durumlarda ya beyninin fişini çeker ya da hemen yeni bulduğu bir karşı delille çürütme çabamızı savuştumr. Değişim yaratmak için tek geçer akçe, ortak motivasyonları keşfetmektir. Sıradaki bölümde bu müşterek hedefleri tanımlayacak ve mesajı iletebilmek için gerekli duyguları nasıl harekete geçireceğimizi öğreneceğiz. 35

Siyasetçiler, sanatçılar ve verecek bir mesajı olan herkese sık sık dinleyicilerin dikkatini yakalayabilmek 'için duygulardan yararlanmaları tavsiye edilir. Konuşmaya dokunaklı bir hikâye ya da söylevle başlamanın ilgiyi daha en baştan artıracağı, konuşmanın çok daha etkileyici olmasım sağlayacağı düşünülür. Nitekim duygularımıza daha çok hitap eden Fılmler, romanlar ve şarkılar diğerlerine göre daha popülerdir. Ama Nummenmaa’nın çalışması, daha fazlasının olduğunu öne sürüyor. Duyguların anlatıcıyla dinleyenin psikolojik durumunu birbirine eşitlediğini, bu sayede dinleyicinin duyduklarını anlatıcıyla aynı perspektifte işleyebildiğini ve olayları onun gözünden görebilir hale geldiğini gösteriyor. Bu yüzden duygu uyandlrmak, ister bir kişiye ister bin kişiye hitap ediyor olun, başkalarımn sizinle aynı bakış açısını paylaşmalarını ve bu sayede iletmek istediğiniz mesajı doğru algılamalarını sağlar. Birimiz mutlu diğerimiz mutsuzken bir hikâyeyi aynı şekilde değerlendirmemiz pek olası değildir ancak eğer önce ufak bir şakayla sizin de mutlu olmanızı sağlarsam bunu mümkün kılabilirim. Bu taktiğin güzel yanı, duyguların gerçekten de bulaşıcı olmasıdır. 46